आकर्षक विज्ञापन और निवेशक से परे मैनकाइंड फार्मा

जुनेजा ने कहा, “आप कह सकते हैं कि यह आईपीओ के लिए बहुत अच्छा समय या तैयारी है, लेकिन हमने अमिताभ बच्चन के बारे में 9-10 महीने पहले सोचा था जब हमने कहा था कि बाजार में किसी को मैनकाइंड के दर्शन को बताना चाहिए,” उसके फोन पर 30 सेकंड के वीडियो के माध्यम से कमरा।

अधिकांश 22 वर्षों के लिए, मैनकाइंड का दर्शन छोटे शहरों और ग्रामीण भारत में ड्रग्स बेचने का रहा है, जिसकी कीमत अन्य की तुलना में कम है। वह बदल रहा है। मैनकाइंड “स्मार्ट बनने की कोशिश कर रहा है”, भले ही यह देश में उत्पन्न किए गए नुस्खों की सबसे बड़ी संख्या है। सितंबर में समाप्त तिमाही में, मैनकाइंड भारत में शीर्ष 10 फार्मा कंपनियों में 11.5% बढ़ी। इसने FY17 को 4403 करोड़ रुपये में बंद किया और वित्त वर्ष 18 में 5000 करोड़ रुपये की उम्मीद की।

आज भी कम एकल-अंकों की हिस्सेदारी बिक्री कंपनी और मालिकों के लिए बहुत अधिक नकदी लाएगी। जब क्रिसकैपिटल ने मैनकाइंड को 2007 में पहली बार निवेशक धन लेने के लिए राजी किया, तो जूनजस ने भी पूरी तरह से एबिटा को नहीं समझा। आठ साल बाद जब क्रिसपिटल से बाहर निकला, तो इसने 13X वापसी की और मैनकाइंड का मूल्य $ 1.8 बिलियन से अधिक था। निजी इक्विटी जलसेक का अगला दौर, यदि ऐसा होता है, तो इसकी भूमिका परिभाषित हो सकती है। “हम हमेशा भूखे रहते हैं [सीखने के लिए]। एक मार्केटिंग मावेन, जो जूनजा कहती है, हम सबसे तेज गति से बढ़ रहे हैं, लेकिन हम # 1 कंपनी नहीं हैं।

एक मेरठ-कंपनी, जिसने गर्भनिरोधकों को बंद कर दिया और टेलीविज़न विज्ञापनों पर जोर दिया, मैनकाइंड अब नए उपचारों और बड़े शहरों में प्रवेश कर रहा है, जहाँ दवाओं की बिक्री के लिए न केवल रोगियों को बल्कि डॉक्टरों को भी बहकाना पड़ता है। विशेष रूप से, देश के शीर्ष 5-10% डॉक्टर। मंच मैनकाइंड 2.0 के लिए निर्धारित है। गंभीर रूप से, एक ऐसे समय में जब भारतीय फार्मा तेजी से विकास और बाजार की स्थितियों की निश्चितताओं और चीजों को करने के पुराने तरीकों की अनिश्चितताओं के बीच अंतर-समयावधि की अवधि में है, जो अब बहुत अच्छी तरह से काम नहीं कर रहे हैं। वित्त वर्ष 2013 से वित्त वर्ष के दौरान शीर्ष पांच फार्मा कंपनियों की औसत राजस्व वृद्धि लगभग 30% थी। वित्त वर्ष 2016 और वित्त वर्ष 2017 के लिए यह घटकर 10.5% रह गया है।

किसी भी कीमत पर हार्ड-चार्ज बिक्री

शाम को 4.30 बजे, रिसेप्शन लोगों के साथ टीईम कर रहा है। दिल्ली में औद्योगिक ओखला चरण III ग्लैमरस कॉर्पोरेट कार्यालयों के लिए कोई जगह नहीं है। लेकिन फिर, मैनकाइंड स्क्रीन पर ग्लैमर दिखाने के लिए पसंद करते हैं। लोगों की भारी भीड़ आपको याद दिलाती है कि यह उद्योग में सबसे आक्रामक क्षेत्र बल वाली कंपनी है – 12,000 और गिनती। वित्त वर्ष 17 में मैनकाइंड 12% बढ़ा, चार साल में सबसे धीमा, फिर भी यह स्पष्ट रूप से देखा गया।

अलकेम प्रयोगशालाओं के साथ, जो 2015 में सार्वजनिक हुई, मैनकाइंड को ‘प्रोत्साहन-संचालित’ कंपनी के रूप में ब्रांड किया गया है। जुनेजा ने कहा, “आप साल दर साल बिक्री को आगे नहीं बढ़ा सकते हैं।” ट्रिम, एक बिंदीदार सफेद शर्ट, काले पतलून और नुकीले काले जूते में, वह 52 साल से छोटा दिखता है।

उद्योग में यह माना जाता है कि मैनकाइंड के पास आक्रामक, यहां तक ​​कि संदिग्ध प्रमोशनल प्रैक्टिस है, खासकर जब यह अपने डॉक्टरों की अच्छी तरह से देखभाल करता है ‘।

“हां, वे कहते हैं, ‘कुच्छ कुर्तेन हॉग’ (वे कुछ कर रहे होंगे) लेकिन फिर वे हमें कॉपी करते हैं। यदि हम एक उत्पाद को पेश करते हैं, तो 10 कंपनियां हमारा अनुसरण करती हैं। इससे पहले उन्होंने हमें कभी कॉपी नहीं किया, ”वे कहते हैं। संयोग से, अक्टूबर में, अल्केम के कंडोम-प्लेगार्ड ने एक विज्ञापन जारी किया जिसमें बॉलीवुड कपल बिपाशा बसु और करण सिंह ग्रोवर थे।

जुनेजा अपने बिक्री के नेतृत्व वाले मॉडल के बारे में कोई हड्डी नहीं बनाता है। कंपनियों की यह पीढ़ी पीएचडी-टूटिंग दूरदर्शी (रैनबैक्सी, सिप्ला, डॉ। रेड्डीज) या अवधारणा-बेचने वाले उद्यमियों (ल्यूपिन, टोरेंट) के नेतृत्व वाली पहली या दूसरी पीढ़ी से अलग है। जुनेजा ने 1995 में एक चिकित्सा प्रतिनिधि के रूप में शुरुआत की जब उन्होंने और उनके बड़े भाई रमेश सी जुनेजा ने मैनकाइंड को शुरू करने के लिए पारिवारिक व्यवसाय बेस्टोचेम से अलग हो गए। शुरुआती पूंजी में 50 लाख रु।

मार्गदर्शन का अभाव

जुनेजा के पास कोई प्रशिक्षण नहीं था और सिप्ला और ग्लैक्सोस्मिथक्लाइन (जीएसके) से अपने दोस्तों के पास गए क्योंकि वे डॉक्टर से डॉक्टर के पास गए थे। “मैंने पाया कि गांवों में लोग जीएसके को ‘ग्लैस्को’ के नाम से जानते थे।” इन दो दोस्तों से, मैंने m-a-x-i-m-u-m सीखा, ”वह बकवाद करता है। यदि यह जीएसके की पहुंच थी, तो सिप्ला की रणनीति और कार्यान्वयन ने उस पर अपनी छाप छोड़ी। आज, मैनकाइंड जीएसके से आगे है; और सिप्ला को पीटना उसके लिए या तो आकांक्षात्मक नहीं है।

लेकिन कुछ ऐसा था जो उनके दोस्तों ने उन्हें नहीं सिखाया।

“मैंने अपने गुरुओं से सीखा, जो बॉस नहीं नेता थे: महीने के 30 वें दिन आपको डिलीवरी करनी होगी, वरना मैं आपका बैग ले लूंगा।” यह उद्योग की संस्कृति थी, यही वजह है कि कई कंपनियां कुत्तों के पास गईं। लेकिन सिप्ला और जीएसके में एक अच्छी संस्कृति थी, “वे कहते हैं। मैनकाइंड में, पहला बिक्री नियम है, ‘कोई लक्ष्य नहीं’। सब कुछ विकास है। “यदि कोई प्रतिनिधि बिक्री में 120 रु। करता है, तो उसे पूरी राशि पर कमीशन मिलता है। हम अपने लोगों को अच्छी तरह से भुगतान करते हैं और हमारा ध्यान उद्योग में सबसे कम है। आखिरकार, मेरा डीएनए एक प्रतिनिधि है। ”